Profissional de Estética – Venda Valor e Não Preço

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Nos dias de hoje a concorrência está cada vez maior e para um profissional de estética, assim como tantos outros profissionais de outras áreas, obter grandes resultados é fundamental trabalhar a venda ou oferta de valor para o cliente.  As pessoas não compram produtos/serviços e sim os resultados que o produto/serviço trará.

Você sabe qual a diferença entre valor e preço?

Vou te dar um exemplo: se você vai comemorar o seu aniversário em um restaurante, provavelmente analisa uma série de fatores antes de definir o lugar, certo? Você olha o ambiente, a qualidade da comida, e claro, se o preço praticado cabe no seu bolso. Mas concorda que mesmo que o preço seja muito barato você não faz a reserva nesse lugar caso não goste dos outros ítens que avaliou? Em outras palavras o restaurante não entrega o valor que você procura.

Você consegue agora fazer uma comparação com o seu trabalho quando oferece seus serviços para seus clientes?

  • Você atende bem o seu cliente?
  • Você responde rapidamente as perguntas dele?
  • Você se preocupa com a apresentação do seu serviço?
  • Você se preocupa com a qualidade do seu serviço?
  • Você procura descobrir o que o cliente quer para atender as suas necessidades?
  • Você cuida direitinho de suas redes sociais, postando fotos dos seus atendimentos e serviços?

Se você não faz as coisas acima provavelmente vai se deparar com 2 situações:

  • Vai atrair clientes que te procuram apenas pelo preço;
  • Não vai atrair cliente nenhum.

Quando receber um possível cliente em sua clínica foque em explicar a ele como funciona o serviço/produto que você está oferecendo. Se você focar no valor, o preço será cada vez menos importante. Se você não focar no valor, a única coisa que você poderá discutir será o preço.

O que é a Venda de Valor?

Pesquisas dizem que o valor é a diferença entre o preço que você cobra e os benefícios que o cliente percebe que obterá.

Mostre às pessoas como elas se beneficiarão adquirindo um produto/serviço com você, quanto o seu produto/serviço as ajudará e todas as coisas que o seu produto/serviço pode fazer para ajudá-las a resolver os seus problemas. Quanto mais você focar nesses valores, menos importante será o preço.

Como vender valor em vez de preço

Aqui estão alguns itens de ação que você precisará aplicar para obter a venda:

1) Quem irá comprar o seu produto/serviço?

Pergunte a si mesmo, “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto/serviço imediatamente?

Então, crie um avatar de cliente com base nas informações abaixo:

  • Qual é a sua idade?
  • Qual é o seu gênero?
  • Ele tem filhos?
  • Qual é sua renda?
  • Qual é seu nível de instrução?

2) Identifique o problema do seu cliente com clareza

Ao fazer isso você será capaz de passar para o próximo passo – identificar o problema do seu avatar de cliente ideal com clareza.

Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você?

Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente, ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade não comprará o seu produto.

3) Faça uma lista de todos os benefícios do seu produto/serviço

Finalmente, faça uma lista de todos os benefícios do seu produto/serviço e as maneiras como ele resolverá os problemas do seu cliente.

Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.

 

Resumindo:

O profissional coloca somente o preço e o valor quem atribui é o cliente, sendo que cada cliente terá uma percepção diferente do mesmo produto/serviço.

Sendo assim todo profissional de estética deve sempre lembrar de um caminho muito importante para a concretização do negócio:

  1. Ouça o cliente;
  2. Identifique suas necessidades;
  3. E então as relacionem com as características do produto/serviço.

Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.

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