10 Técnicas de Vendas que Ajudam o Profissional a Vender o seu Serviço

Vender é uma técnica que todas pessoas devem possuir, inclusive esteticistas e fisioterapeutas, pois no final das contas o objetivo é vender um determinado serviço/produto. Chegou o momento de aprender as melhores técnicas de vendas, as quais farão com que suas vendas aumentem e assim consiga atingir suas metas. Está pronto? Vamos lá!

1- Rapport

Rapport é fazer com que o cliente veja no vendedor uma pessoa semelhante a ele, alguém que confie. De forma resumida, a aplicação da técnica corresponde em espelhar os movimentos do cliente de forma imperceptível. Por exemplo, quando o cliente fala rápido, mantenha o mesmo ritmo ao conversar. Em caso do cliente gesticular com as mãos, faça o mesmo movimento em situações semelhantes. Especialistas altamente treinados em vendas copiam até mesmo a respiração.

2- Ouvir e Prestar Atenção

Sabe qual é a palavra mais falada em todo o mundo? A palavra mais falada é “EU”. As pessoas precisam, gostam, sentem a necessidade de falar delas mesmas. Outro ponto importante de utilizar essa técnica de venda é que conseguirá ter uma excelente percepção do que o cliente realmente deseja, os motivos da compra, dores e expectativa do que encontrar no serviço/produto. Por isso comece a praticar OUVIR, prestar atenção nos pontos chaves e que tratem sobre o motivo da compra, para, ao final, conduzir ao objetivo, a venda.

3- Linguagem de Venda

Já ouviu a expressão: “Falar a mesma língua do cliente”? É exatamente isso que deve fazer, e acredite, é uma estratégia de vendas poderosa, com potencial de aumentar em até 37% os resultados.

Para colocar em prática essa estratégia de vendas deve-se reconhecer o “mapa” auditivo e falado do cliente, aproximando a sua linguagem da dele.

Por exemplo, caso ele seja uma pessoa mais culta, com um linguajar mais sério ou rebuscado, faça o possível para comunicar-se de forma semelhante, já o contrário acontecerá com um jovem que emprega diversas gírias.

4- “Dar para Receber” é uma das Melhores Técnicas de Vendas

A gratidão e necessidade de “pagar dívidas” é algo inerente ao ser humano, principalmente pelo orgulho de não ficar “devendo” a outra pessoa. Alguma vez já se perguntou por que os vendedores lhe oferecem brindes antes de tentar vender? Simples, porque através do brinde eles fazem o consumidor se sentir em dívida e comprar porque se sentem na obrigação de “devolver o favor”. É importante mencionar que o “brinde” não precisa ser, necessariamente, algo corpóreo ou de valor, pode ser um simples elogio. Isso já será suficiente para fazer com que o consumidor se sinta em dívida com você e aconteça a necessidade de receber bem as suas idéias e propostas. Porém, cuidado! É preciso que seja natural, caso você se passe por superficial e bajulador, possivelmente não conseguirá efetivar a venda.

5. Destruição de Objeções

As objeções são crenças inconscientes (normalmente) que levam um consumidor a evitar determinada compra. É o exemplo do preço “alto”. Às vezes, o produto custa uma pechincha, mas o cliente permanece a dizer “o preço está alto, não vou comprar”. Nesses casos é preciso destruir essas objeções com opções de escolha e demonstração de valor, veja uma situação abaixo: “O preço está alto: compreendo, mas eu posso fazer em 6x sem juros e conseguir um desconto de 5% para o Senhor”. Muitas pessoas ao “receber” um desconto, mesmo que sequer impacte significativamente no valor, já se dão por satisfeitas para romper a objeção.

6. Condução Inconsciente da Compra

Ser um bom vendedor não é “oferecer os produtos/serviços” e sim conduzir o consumidor adequadamente e de forma sutil até a compra. Mas como fazer isso? Através de técnicas de venda que abrangem desde a abordagem até a conclusão. Você pode ver o passo a passo no post de como ser um bom vendedor.

7. Gatilhos Mentais

Já ouviu falar em gatilhos mentais? Afinal, o que é isso? Os gatilhos mentais são estratégias de marketing capazes de impactar e despertar uma emoção ou reação em uma pessoa, influenciando na tomada de decisão.

Veja abaixo os 11 gatilhos mentais mais utilizados por vendedores:

1. Escassez (Ex: temos poucas vagas.)
2. Urgência (Ex: oferta válida pra pedido confirmado hoje.)
3. Prova social (Ex: seu marido vai adorar os resultados do tratamento.)
4. Autoridade (Ex: Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação.
5. Antecipação (Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.)
6. Relação Dor e Prazer (O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.)
7. Curiosidade (Ex: você pode fazer comparações polêmicas em seus pacotes de serviços, como “Radiofrequência x Celulite: o tratamento que você procura”. O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a polêmica deve gerar algo positivo para o seu negócio, portanto, cause controvérsia, mas sem deixar de ser relevante no seu nicho.)
8. Aceitação Social (Ex: várias pessoas estão fazendo este tratamento na clínica.  Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinado serviço, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.)
9. Pertencimento (Ex: a sua amiga faz tratamento aqui na clínica também)
10. Inimigo em Comum (Ex: eu também já tive celulite no bumbum. Quando identificamos um inimigo em comum, tanto do profissional quanto do cliente, passamos a estreitar o elo de ligação entre público e serviço.)
11. Exclusividade (Ex: essa oferta é exclusiva para clientes antigos)

8. Uso de Influenciadores

Quando falamos em influenciadores ao abordar técnicas de vendas estamos nos referindo às pessoas em que o comprador se baseia, àquelas que tem poder de influência sobre ele. Pode ser o esposo (a), irmão, filhos, pais ou até mesmo um professor ou referência na área de atuação (emprego). Qualquer pessoa que seja capaz de influenciar o seu comprador. A forma mais eficiente de usar influenciadores como técnicas de venda é através da aceitação, por exemplo, abordar que eles aprovariam a compra.  Na prática, podemos formular uma situação hipotética: “Seu marido irá adorar os resultados do tratamento”.

9. Venda Soluções e não Características

Talvez não seja bem uma técnica e sim uma dica, mas sem sombra de dúvida é a mais importante de todas. Vendedores “ruins” costumam oferecer as características do produto/serviço para tentar convencer o consumidor, e isso é errado. 

Em 90% das vezes o consumidor sequer entende as características fornecidas pelo vendedor, ou seja, péssima linguagem de comunicação e abordagem errônea das vantagens. Então surge a pergunta, o que fazer?

A maior de todas as técnicas é vender soluções e não características. Foque no problema que o cliente possui.  Para entender melhor vamos exemplificar. Uma pessoa ao entrar em uma clínica de estética informa ao profissional que deseja realizar tratamentos faciais de rejuvenescimento.

Veja abaixo dois posicionamentos do vendedor:

Errado: nós temos o aparelho que você procura, o mais potente do mercado.

Certo: nós temos o tratamento perfeito para você. Em nossa clínica utilizamos o aparelho de radiofrequência Effect, da marca HTM, que apresenta resultados que se mantém em longo prazo.    Percebeu a diferença?

Experimente por em prática e verá suas vendas subirem, e muito!

10. O preço faz diferença quando o cliente não vê valor

Você sabe o que é valor? E diferencial competitivo?

Essas duas expressões corresponde a quanto seu serviço vale para o consumidor e não o preço em si.

Por exemplo, para uma pessoa sem luz em casa, um gerador entregue em no máximo 15 minutos tem um valor diferenciado frente a ir em uma loja e comprar um gerador.

É o mesmo produto com diferenciais competitivos diferentes. O preço somente é visto como objeção quando o cliente não percebeu um alto valor pelo que está se oferecendo. Se o consumidor pensar que determinado serviço tem um valor muito acima (para ele) do que o preço, não se importará de pagar.

Lembre-se disso e se esforce para demonstrar diferenciais competitivos e o valor real do seu produto ou serviço.

Fonte: novonegocio